negociación

¿Qué es una negociación?

Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de una manera aceptable para ambas partes. En una negociación, cada parte trata de persuadir a la otra para que esté de acuerdo con su punto de vista. Al negociar, todas las partes involucradas intentan evitar discutir pero acuerdan llegar a algún tipo de compromiso.

Las negociaciones implican un toma y daca, lo que significa que una de las partes siempre saldrá victoriosa de la negociación. El otro, sin embargo, debe ceder, incluso si esa concesión es nominal.

Las partes involucradas en las negociaciones pueden variar. Pueden incluir conversaciones entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o gobiernos de dos o más países.

Conclusiones clave

  • Una negociación es una discusión estratégica que resuelve un problema de una manera aceptable para ambas partes.
  • Las negociaciones pueden tener lugar entre compradores y vendedores, un empleador y un posible empleado, o gobiernos de dos o más países.
  • La negociación se utiliza para reducir deudas, bajar el precio de venta de una casa, mejorar las condiciones de un contrato u obtener una mejor oferta en un automóvil.
  • Cuando negocie, asegúrese de justificar su posición, póngase en el lugar de la otra parte, controle sus emociones y sepa cuándo retirarse.

Cómo funcionan las negociaciones

Las negociaciones involucran a dos o más partes que se unen para alcanzar algún objetivo final a través de un compromiso o resolución que sea aceptable para todos los involucrados. Una de las partes presentará su posición, mientras que la otra aceptará las condiciones presentadas o responderá con su propia posición. El proceso continúa hasta que ambas partes acuerdan una resolución.

Los participantes aprenden tanto como sea posible sobre la posición de la otra parte antes de que comience una negociación, incluidas las fortalezas y debilidades de esa posición, cómo prepararse para defender sus posiciones y cualquier contraargumento que la otra parte probablemente presente.

El tiempo que se tarda en llevar a cabo las negociaciones depende de las circunstancias. Una negociación puede llevar tan solo unos minutos o, en casos más complejos, mucho más tiempo. Por ejemplo, un comprador y un vendedor pueden negociar minutos u horas para la venta de un automóvil. Pero los gobiernos de dos o más países pueden tardar meses o años en negociar los términos de un acuerdo comercial.

Algunas negociaciones requieren el uso de un negociador hábil, como un abogado, un agente/corredor de bienes raíces o un abogado.

Dónde se llevan a cabo las negociaciones

Mucha gente asume que los precios y las ofertas son firmes y definitivas. Pero eso no es necesariamente cierto. De hecho, muchos son realmente flexibles. Negociar puede ser una forma de llegar a acuerdos en una variedad de áreas: para reducir deudas, para bajar el precio de venta de una casa, para mejorar las condiciones de un contrato o para obtener una mejor oferta en un automóvil.

Digamos que quiere comprar un SUV nuevo. El proceso de negociación generalmente comienza entre usted y el vendedor con el precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP). Este es el precio que el productor recomienda que use el concesionario para vender el SUV. Lo que mucha gente no sabe es que la mayoría de los concesionarios suelen vender por debajo del MSRP, a menos que la marca y el modelo sean muy populares. Puede acercarse al concesionario con una oferta por debajo del precio MSRP, una que el concesionario puede aceptar o contrarrestar. Si tiene buenas habilidades de negociación, es posible que pueda irse con una gran oferta, incluso más baja que el precio de factura del vehículo. Este es el precio que el fabricante realmente cobra al distribuidor.

La negociación también es una habilidad importante al aceptar un nuevo trabajo. La primera oferta de compensación del empleador a menudo no es la mejor oferta de una empresa, y el empleado puede negociar diferentes términos, como un salario más alto, más tiempo de vacaciones, mejores beneficios de jubilación, etc. Negociar una oferta de trabajo es particularmente importante porque todos los futuros aumentos de compensación se basarán en la oferta inicial.

Factores clave en las negociaciones

Cuando se trata de una negociación, hay algunos elementos o factores clave que entran en juego para tener éxito:

Las partes involucradas

¿Quiénes son las partes en la negociación y cuáles son sus intereses? ¿Cuál es el trasfondo de todos los involucrados y cómo afecta eso su posición en la discusión?

Relaciones

¿Cuál es la relación entre las partes y sus intermediarios en la negociación? ¿Cómo están conectadas las partes y qué papel juega eso en los términos del proceso de negociación?

Comunicación

¿Cómo se comunicarán mejor las necesidades de las partes involucradas para asegurar sus acuerdos a través de la negociación? ¿Cuál es la forma más efectiva de transmitir los resultados y necesidades deseados? ¿Cómo pueden las partes estar seguras de que están siendo escuchadas?

Alternativas

¿Hay alguna alternativa a lo que cualquiera de las partes quiere inicialmente? Si no es posible un acuerdo directo, ¿tendrán las partes que buscar resultados sustitutos?

Opciones realistas

¿Qué opciones pueden ser posibles para lograr un resultado? ¿Han expresado las partes dónde puede haber flexibilidad en sus demandas?

Reclamaciones legítimas

¿Son legítimos lo que cada parte pide y promete? ¿Qué pruebas ofrecen las partes para fundamentar sus pretensiones y demostrar que sus demandas son válidas? ¿Cómo garantizarán que darán seguimiento a los resultados de la negociación?

Nivel de compromiso

¿Cuál es la cantidad de compromiso requerida para entregar el resultado de las negociaciones? ¿Qué está en juego para cada parte y las negociaciones consideran el esfuerzo que será necesario realizar para lograr los resultados negociados?

Consejos para negociar

No todo el mundo tiene las habilidades necesarias para negociar con éxito. Pero hay algunas cosas que puede hacer para ayudarlo mejor a dar a conocer su posición:

Justifique su posición

No entre en negociaciones sin poder respaldar su posición. Venga armado con información para demostrar que ha investigado y que está comprometido con el trato.

Ponte en sus zapatos

No hay nada de malo en apegarse a su suelo. Pero si bien no debe pasar por encima de sus limitaciones, como gastar más dinero si está comprando una casa o un automóvil, recuerde que la otra parte también tiene sus propias restricciones. No tiene nada de malo tratar de ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona y por qué es posible que no acepten tu oferta.

Elimina la emoción

Es fácil quedar atrapado y dejarse influir por sus sentimientos personales, especialmente si realmente está interesado en el resultado. Lo mejor que puede hacer es controlar sus emociones antes de comenzar.

Sepa cuándo parar

Antes de comenzar el proceso de negociación, es una buena idea saber cuándo se irá. No sirve de nada intentar que la otra parte vea cuál es su posición si las conversaciones no avanzan.

Cuando las negociaciones no funcionan

Incluso los mejores negociadores tienen dificultades en algún momento para hacer que las cosas funcionen. Después de todo, el proceso requiere dar y recibir. Tal vez una de las partes simplemente no ceda y no quiera ceder en absoluto. Puede haber otros problemas que detengan el proceso de negociación, incluida la falta de comunicación, cierta sensación de miedo o incluso falta de confianza entre las partes. Estos obstáculos pueden llevar a la frustración y, en algunos casos, a la ira. Las negociaciones pueden volverse amargas y, en última instancia, llevar a las partes a discutir entre sí.

Cuando esto sucede, lo mejor, ya veces lo único, que pueden hacer las partes es retirarse. Salir de la ecuación les da a todos los involucrados la oportunidad de reagruparse, y puede ayudarlos a ambos a regresar a la mesa de negociaciones con una mente fresca y tranquila.

Deja un comentario