A la mayoría de los asesores financieros les resulta difícil generar clientes potenciales consistentes. La razón principal de esto es que no están usando las estrategias correctas. En la mayoría de los casos, están utilizando viejas estrategias que ya no son muy efectivas en el mundo moderno. Estas estrategias más antiguas y obsoletas incluyen llamadas en frío, correo directo y anuncios en periódicos o revistas.
Los asesores financieros pueden ver algunos resultados usando estas tácticas arcaicas, pero no son eficientes en términos de costo o tiempo. Si tuviera que encuestar a los principales asesores financieros, ninguno de ellos le diría que sus principales estrategias de generación de prospectos incluyen una de las enumeradas anteriormente. Todavía tienen cierto potencial, pero no deberían ser el método preferido para generar clientes potenciales. (Para obtener más información, consulte: Tendencias que desafían a los asesores financieros).
Estrategias sobrevaloradas
Aquí hay un desglose rápido de por qué algunas de las estrategias más comunes no son poderosas:
- Llamadas en frío: los asesores financieros reciben muchas respuestas negativas sobre las llamadas en frío. Cuando combina eso con una baja tasa de éxito, conduce a la frustración y al agotamiento potencial.
- Correo directo: Visto como correo no deseado por la mayoría de los destinatarios. Tampoco se dirige a un público específico, lo que conducirá a una tasa de conversión muy baja.
- Anuncios en periódicos y revistas: una vez más, a menos que esté colocando anuncios en publicaciones especializadas, no se dirige a un público específico. Esta es también una de las formas menos efectivas de dirigirse a inversores de alto patrimonio neto. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores financieros sobre clientes de alto valor neto).
para hacer
Saber qué no hacer es tan importante como saber qué hacer. Si usa las estrategias incorrectas, su negocio no tendrá éxito, especialmente cuando los competidores están empleando las estrategias correctas. Dicho esto, el error más importante que cometen los asesores financieros cuando se trata de la generación de prospectos es que dedican demasiado tiempo a ello.
Eso puede parecer contradictorio, pero su tiempo es valioso, lo que significa que las respuestas automáticas son imprescindibles. También desea estar disponible por teléfono en todo momento, incluso durante el almuerzo. La mayoría de los prospectos locales llamarán durante su hora de almuerzo, que también es la suya. Si no está disponible, disminuirá las probabilidades de conseguir una reunión. (Para obtener más información, consulte: Por qué los clientes despiden a los asesores financieros).
Una nota aún más importante, quizás la más importante, es que la mayoría de los asesores financieros no dedican suficiente tiempo a comunicarse y establecer relaciones con sus clientes actuales. Esta es una necesidad absoluta. Mantenerse en contacto demuestra que se preocupa y no es solo un vendedor. También aumenta la cantidad de clientes potenciales que obtiene de las referencias.
Estrategias infravaloradas
Generar leads es más fácil de lo que piensas. Es solo cuestión de mantenerse al día con las maniobras más efectivas de la actualidad. Aquí hay un desglose rápido de 10 estrategias de generación de leads altamente efectivas:
- LinkedIn: puede usar la pestaña de red para ordenar y filtrar contactos y enviar un mensaje simple (quizás con una sugerencia de inversión o administración de dinero) a ex colegas y líderes empresariales locales. Puede usar la pestaña de inicio para contactar a los prospectos sobre sus logros profesionales o para que les guste su contenido. Puede usar la pestaña avanzada para usar conexiones mutuas para introducciones terrestres. Otra nota importante: LinkedIn atrae a muchas personas de alto poder adquisitivo. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros aprovechan las redes sociales).
- Boca a boca: esto se espera, y puede pensar que no tiene control sobre ello, pero si les muestra a los clientes actuales que posee las cuatro C: creíble, cariñoso, colaborativo, química, sus probabilidades de ver referencias de clientes se disparan.
- Seminarios con cena: no sea tacaño con el lugar del restaurante y solo invite a prospectos específicos. Este método de generación de prospectos puede implicar un alto costo, pero el retorno de la inversión (ROI) debería ser excelente si se lleva a cabo correctamente. Podría ver más de 50 prospectos de alta calidad en menos de dos meses.
- Talleres educativos: una alternativa más asequible a los seminarios con cena. Y la gente prefiere mucho más los talleres que las reuniones de ventas individuales, ya que proporciona un entorno que no supone tanta presión para el posible cliente. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero superior).
- Grupos de líderes: estos grupos a menudo se reúnen una vez por semana y comparten clientes potenciales altamente calificados, pero generalmente son profesionales de negocios de diferentes industrias, por lo que no tiene que preocuparse demasiado por la competencia.
- Informes gratuitos: ya sea a través de correo postal, correo electrónico o cualquier forma de comunicación, todos están interesados en la gratuidad. Si les gusta lo que leen y su información de contacto está disponible, no se sorprenda si recibe una respuesta fuerte.
- Redes comunitarias: Esto lleva un poco más de tiempo porque tienes que establecer confianza. Involucrarse en eventos comunitarios puede ser muy útil si es constante, especialmente si los patrocina y construye una marca en el área local. También puede ayudar a construir su marca en programas de radio locales, programas de televisión y podcasts. (Para obtener más información, consulte: Redes para profesionales financieros: cómo mantener una fuerte presencia en la industria).
- Facebook: Esto se está volviendo cada vez más frecuente y ayudará a formar y construir relaciones con el tiempo. Los asesores financieros también pueden aprovechar los eventos de Facebook, que se pueden usar para notificar a los usuarios sobre las próximas ocasiones.
- Anuncios de Google: estos pueden ser costosos según su presupuesto, así que asegúrese de que sus anuncios estén bien orientados.
- Artículo de periódico: Esto es diferente de un anuncio de periódico. Si tiene un periódico local, comuníquese con ellos y solicite escribir un artículo basado en su área de especialización. Si obtiene luz verde, pronto será visto como una figura autorizada en toda su comunidad. Cuando esto sucede, no necesita buscar prospectos. Ellos vendrán a ti.
Potencial Extraordinario
Al contrario de lo que pueda escuchar o leer, no ha habido mejor momento a lo largo de la historia para ser un asesor financiero. Durante los próximos 15 años, un promedio de 10,000 Baby Boomers se jubilarán todos los días. La mayoría de ellos todavía no han descubierto cómo planificar su jubilación, en parte porque no creen que tengan suficiente dinero para hacerlo. (Para obtener más información, consulte: Las 10 principales inversiones para los baby boomers).
Si cree que puede ayudar a los nuevos jubilados y ayudar a los hijos adultos a cuidar las finanzas de sus padres, considere seriamente formular un embudo de ventas para este mercado. Para simplificar, use un proceso de tres pasos: generación de prospectos, construcción de relaciones y cierre y venta. Modifique los subprocesos después de averiguar cuál es el más y el menos efectivo.
Los asesores financieros tienen la oportunidad de capitalizar la mayor generación de la historia que se jubila en masa. Las estrategias de generación de leads más antiguas no deben excluirse, pero tampoco deben ser el punto central. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros).
