¿Qué es Guanxi?
Guanxi (pronunciado gwan ‘CHē) es un término chino que significa relaciones; en los negocios, se las conoce comúnmente como redes o conexiones que se utilizan para abrir puertas a nuevos negocios y facilitar acuerdos. Una persona que tiene mucho guanxi estará en mejor posición para generar negocios que alguien que carece de él.
Guanxi está estrechamente entrelazado en la filosofía confuciana, una filosofía que ha dado forma a muchas culturas asiáticas, de que el yo se extiende a la familia, los amigos y la sociedad para crear una comunidad armoniosa. Guanxi implica una obligación que uno tiene con el otro. En China, se dice que las ruedas de los negocios están lubricadas con guanxi.
El intercambio de favores entre personas en una red no tiene por qué ser el mismo.
Cómo funciona Guanxi
Guanxi quizás se entienda mejor con el antiguo axioma, «no es qué ya sabes, pero OMS usted sabe que eso es importante «. Guanxi en Occidente se presenta de muchas formas: redes de ex alumnos, membresías de fraternidad o hermandad de mujeres, lugares de empleo pasados y presentes, clubes, iglesias, familias y amigos.
En ciencias sociales, guanxi es similar a algunos conceptos entendidos en la teoría de redes, como la idea de intermediación de información o conexión por parte de individuos bien posicionados en una red social, o su capital social.
Las probabilidades de obtener acceso a una oportunidad comercial y luego ganar esa oportunidad son mayores cuando trabaja con sus conexiones. Si está haciendo una oferta por un contrato en competencia con otros y conoce a alguien en el otro lado del trato, naturalmente tratará de utilizar este contacto para su ventaja.
Si usted es un ejecutivo de Wall Street con guanxi en Washington, seguramente hará algunas llamadas telefónicas para asegurarse de que los legisladores permanezcan castrados y los reguladores se mantengan alejados de su espalda. Si usted es un CEO que quiere hacer una adquisición, tocará su guanxi en el club de golf para encontrar una ruta más rápida hacia su objetivo.
Conclusiones clave
- Guanxi es un término chino que describe la capacidad de un individuo para conectarse o conectarse en red con fines comerciales productivos.
- Guanxi quizás esté mejor encapsulado por el axioma, «no es qué ya sabes, pero OMS sabes.»
- Abusar de guanxi a través de prácticas comerciales agresivas o deshonestas puede poner en peligro la reputación de uno o presentar oportunidades de corrupción.
Consideraciones Especiales
Dependiendo de dónde haga negocios y cuán agresivo sea, usar su guanxi puede ser inocuo o peligroso. Se acepta comúnmente como una forma de llevar a cabo asuntos comerciales en Occidente, pero debe tener en cuenta los conflictos de intereses, ya sean regidos por la ley o el código de ética de una empresa y los casos muy graves que involucran la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero (FCPA) si haces tratos en el extranjero.
En China, donde el arte del guanxi se practica en forma elevada, recurrir a las conexiones es la norma para que las cosas se muevan. Sin embargo, incluso allí, uno puede ir demasiado lejos. Los líderes empresariales con guanxi en el gobierno se han involucrado en actividades ilegales con consecuencias nefastas. Abusar de guanxi es una mala idea en todos los lugares del mundo, excepto en unos pocos.
