En general, hay dos razones para comprar una práctica de asesoría financiera, según Michael Kitces. Vista de ojo de nerd blog, «¿Comprar una práctica de planificación financiera es una buena manera de comenzar como planificador financiero?» La primera razón es adquirir o fusionarse con otra empresa para aumentar los ingresos y la escala. Esto generalmente se aplica a una práctica o institución más grande. La segunda razón es que un nuevo planificador está ansioso por poner en marcha un negocio y no quiere construir una práctica desde cero. La compra de una empresa puede ser más común entre los que cambian de carrera con obligaciones financieras existentes.
En cualquier caso, existe evidencia de que retener a los clientes y obtener todos los beneficios durante y directamente después de una adquisición es difícil de lograr. Jason Carroll, antes de Live Oak Bank, en un Noticias de inversión El artículo describió las trampas comunes que ocurren al adquirir una práctica de asesoría financiera. Estos incluyen la renuncia de personal importante, los clientes que se dirigen a las puertas, los vendedores que se retractan de los tratos y los beneficios reales de la adquisición que resultan no valer el precio. Carroll continúa informando los resultados de una encuesta de Aite Consulting Group de 2012 que establece que el 33 % de los asesores que compran una práctica establecida admitieron que retuvieron menos del 50 % de la base de clientes del vendedor.
Si está considerando comprar una práctica de asesoría financiera, el primer gran paso es realizar su debida diligencia. No se apresure en nada, revise y vuelva a revisar los libros y tenga cuidado con las posibles trampas. Para que una adquisición tenga éxito, la práctica debe ser casi perfecta para el comprador. Conocer al vendedor, los empleados y los procesos de operaciones de la práctica que le interesa comprar son extremadamente importantes. Asegúrese de obtener respuestas claras a todas sus preguntas e inquietudes antes de que se acerque a finalizar cualquier transacción.
Realizar una auditoría cultural
Cada negocio tiene su propia cultura, valores, estilos de trabajo y tácticas. Las personas que buscan comprar un negocio también tienen sus propias expectativas sobre cómo se debe administrar la empresa, por lo que existe la posibilidad de conflicto incluso antes de que comience una transacción.
Además de la posibilidad de desacuerdos debido a las diferentes filosofías de gestión, existen otros aspectos negativos que acompañan a la idea de una venta. Las fusiones y adquisiciones asustan a los clientes y al personal existentes. El personal teme perder su trabajo. Los clientes, que firmaron con una empresa, se enfrentan a la idea de que sus cuentas sean manejadas por una empresa que no eligieron.
La comunicación clara y la paciencia son cruciales para manejar este proceso. El comprador debe reunirse con el vendedor y los empleados para determinar el espíritu corporativo dentro de la empresa. A continuación, el adquirente debe comprender completamente los protocolos del cliente y evaluar los procesos existentes. Todas las partes involucradas deben entender en qué etapa se encuentra la adquisición y cómo avanza todo. La transparencia minimizará los temores y las ansiedades de los empleados y clientes. Si la cultura no encaja bien, no tenga miedo de alejarse.
Verificar finanzas sólidas en ambos extremos
Tanto el vendedor como el comprador deben estar en un estado financiero sólido. Si la compra se financia con deuda, entonces debe haber suficiente flujo de efectivo corporativo para pagar los pagos de la deuda. El adquirente debe contratar a un contador para examinar los libros y buscar ingresos sostenibles, así como cualquier señal de alerta. Los escenarios hipotéticos son clave. Al adquirir una empresa, considere el límite de cuántos clientes se pueden perder sin dejar de mantener la solvencia del negocio. Por ejemplo, si el trato sale mal con una pérdida del 25% de los clientes de la práctica, entonces el comprador podrá encontrar formas de compensar la pérdida de ingresos resultante.
Al examinar las finanzas, aprenda y comprenda cómo la empresa gana dinero. ¿Cobran una tarifa porcentual basada en los activos administrados, una tarifa por hora o se les compensa según un modelo basado en comisiones? Mire las tendencias de crecimiento de ingresos y gastos. Estudiar la sostenibilidad de los flujos de ingresos actuales.
Examine todos y cada uno de los gastos cuidadosamente. Pregúntese si parecen razonables y si es probable que aumenten. ¿Es probable que las estructuras de compensación, los gastos generales y los gastos operativos de la empresa se mantengan estables o aumenten? Al adquirir una firma de asesoría financiera, es muy importante asegurarse de que la inversión valdrá la pena mirando debajo del capó financiero tal como lo haría al comprar una acción individual o cualquier otro tipo de negocio.
Crear un plan de transición
Una vez que haya decidido que definitivamente quiere comprar, asegúrese de que la documentación sea revisada por un abogado con experiencia en adquisiciones. Escriba las expectativas de cada una de las partes. Involucre al personal y otros asesores en esta fase para asegurarse de que se sientan cómodos con la nueva organización. Los elementos a considerar son; deberes de los empleados claramente definidos, prácticas comerciales revisadas y jerarquía de empleados. Cuando todas las partes involucradas trabajan juntas, es más probable que tenga una transición sin problemas.
Si el vendedor deja la empresa, debe presentar al nuevo propietario una presentación adecuada de cada cliente existente. La retención de clientes es clave para mantener el flujo de efectivo. Así como el personal y los asesores existentes deben ser parte de la discusión sobre la transición, los clientes deben sentirse seguros de que la calidad del servicio que reciben continuará o mejorará con la nueva administración. Asegúrese de que se sientan atendidos y asegúrese de que estén bien informados. Pida a los clientes que compartan cualquier pregunta o inquietud que puedan tener, para que pueda eludir y minimizar las posibles salidas.
La línea de fondo
Para que una adquisición salga bien, debe tomarse su tiempo. No ignore las señales de alerta, por más pequeñas que sean. Asegúrese de verificar dos veces sus hallazgos y suposiciones con contactos profesionales confiables. Finalmente, no olvide que siempre puede retractarse de un trato y buscar otro negocio si no está seguro de la adquisición.
