La comunidad de asesores financieros es muy consciente del valor que puede brindar a los clientes, incluida la planificación adecuada de inversiones, la planificación de la jubilación y el asesoramiento financiero general que puede evitar que los clientes se descarrilen con sus planes financieros. Pero el público a menudo tiene una percepción muy diferente del valor que pueden brindar los asesores, especialmente en una era de servicios de corretaje de bajo costo, asesores automáticos y la gama completa de servicios financieros a los que los consumidores pueden acceder con un teléfono inteligente.
Sin embargo, los datos concretos de la investigación realizada en la industria parecen estar del lado sólido de los asesores en este asunto.
Conclusiones clave
- La comunidad de asesoría financiera es muy consciente del valor que puede brindar a los clientes.
- El público a menudo tiene una percepción muy diferente del valor que pueden proporcionar los asesores, especialmente en una era de servicios de corretaje de bajo costo y asesores automáticos.
- Durante los períodos de mayor codicia y miedo en los mercados, los asesores pueden intervenir y ayudar a sus clientes a mantener el equilibrio y mantener a la vista sus objetivos a largo plazo.
El estudio de vanguardia
En febrero de 2019, Vanguard publicó una investigación que intentaba cuantificar los beneficios que los asesores pueden agregar al brindar una gestión patrimonial convincente a través de la planificación financiera, la disciplina y la orientación. Según el informe de Vanguard, «Putting a value on your value: Quantifying Vanguard Advisor’s Alpha», este marco puede agregar alrededor del 3 % en retornos netos para los clientes.
Por supuesto, este aumento no se produce de forma lineal y ordenada. La mayor parte de este aumento se producirá durante los períodos de mayor codicia y miedo en los mercados, cuando los asesores puedan intervenir y ayudar a sus clientes a mantener el equilibrio y mantener a la vista sus objetivos a largo plazo.
Al implementar el marco Alpha de Vanguard Advisor, Vanguard afirma que los asesores pueden distinguir sus habilidades y prácticas, además de agregar alrededor del 3% para sus clientes a través de servicios orientados a las relaciones, como la gestión patrimonial y el entrenamiento conductual.
Hallazgos de investigación adicionales
Un trabajo de investigación, titulado «Alpha, Beta, and Now… Gamma», de David Blanchett y Paul Kaplan de Morningstar, también intentó cuantificar cuánto mejor económicamente están los clientes después de participar en estrategias de planificación financiera. Para este estudio, Blanchett y Kaplan evaluaron cómo se mejoran los resultados financieros de los jubilados al participar en cinco estrategias de planificación financiera, que incluyen una asignación de activos más efectiva, enfoques de gasto de tasa de retiro dinámico y decisiones adecuadas de ubicación de activos.
Blanchett y Kaplan cuantificaron la diferencia entre las estrategias de referencia y de planificación financiera óptima como «Gamma» y, según su investigación, las buenas decisiones de planificación financiera aumentan los ingresos de jubilación en un 29 %, lo que equivale a generar un 1,82 % anual de rendimientos más altos.
Ambos estudios muestran en última instancia que los asesores financieros realmente ganan sus honorarios actuando como entrenadores de comportamiento en lugar de administradores de dinero. Esta noción se ve reforzada por la investigación de Aon Hewitt y el proveedor de cuentas administradas Financial Engines, que encontró que los participantes de 401(k) que usan ayuda profesional están mejor que aquellos que no la usan.
Este estudio, «Ayuda en los planes de contribuciones definidas: 2006 a 2012», realizado por Financial Engines y Aon Hewitt reveló que los participantes de 401(k) que recibieron ayuda de inversión profesional, en forma de cuentas administradas, fondos con fecha límite o asesoramiento en línea, obtuvieron rendimientos anuales medios más altos que los que no lo hicieron. Después de examinar el comportamiento de inversión 401(k) de 723 000 trabajadores de 14 grandes empresas de EE. UU., los investigadores descubrieron que, en promedio, los empleados que usaban ayuda profesional tenían un rendimiento anual promedio que era un 3,32 % más alto (neto de tarifas) que los participantes que administraban sus propias carteras.
Los asesores financieros pueden brindar la asistencia más valiosa durante los períodos de alta volatilidad del mercado, cuando es más probable que los inversores reaccionen con sus emociones en lugar de la lógica.
Investigaciones adicionales sugieren que los asesores también pueden tener un impacto positivo en los planes financieros de sus clientes de otras maneras. El Instituto de Fondos de Inversión de Canadá publicó un informe en 2012, llamado «Informe sobre el valor del asesoramiento», que reveló que los clientes que pagan por asesoramiento financiero tienen una probabilidad 1,5 veces mayor de seguir con su plan financiero a largo plazo que aquellos que no lo hacen. t pagar por asesoramiento financiero.
Si bien un buen asesoramiento financiero puede ser beneficioso a corto plazo, puede ser exponencialmente más rentable para los inversores durante períodos de tiempo más prolongados.
La línea de fondo
Numerosos estudios muestran que los asesores financieros por lo general se ganan la vida actuando como entrenadores de comportamiento para sus clientes en lugar de una gestión activa de activos. Los asesores deben tener esto en cuenta cuando busquen nuevos negocios y cuando se propongan brindarles a sus clientes tranquilidad y una presencia constante en la que confiar durante los mercados turbulentos.
