agrupación

¿Qué es la agrupación?

La agrupación es cuando las empresas empaquetan varios de sus productos o servicios juntos como una sola unidad combinada, a menudo por un precio más bajo que el que cobrarían a los clientes por comprar cada artículo por separado.

Conclusiones clave

  • La agrupación es una estrategia de marketing en la que las empresas venden varios productos o servicios juntos como una sola unidad combinada.
  • Los productos y servicios agrupados suelen estar relacionados, pero también pueden consistir en artículos diferentes que atraen a un grupo de clientes.
  • Los productos empaquetados normalmente se ofrecen con descuentos para estimular la demanda, elevando los ingresos a menudo a expensas de los márgenes de beneficio.
  • En ocasiones, las empresas utilizan estrategias puras de agrupación, integrando varios productos o servicios en un artículo que solo se puede comprar como un paquete completo.

Comprender la agrupación

El empaquetamiento es una estrategia de marketing que facilita la compra conveniente de varios productos y/o servicios de una empresa. Estos productos y servicios agrupados generalmente están relacionados, pero también pueden consistir en artículos diferentes que atraen a un grupo de clientes.

Muchas empresas producen y suministran múltiples productos o servicios. Deben decidir si vender estos productos o servicios por separado a precios individuales o en paquetes de productos, o paquetes, a un «precio de paquete».

La agrupación de precios juega un papel cada vez más importante en muchas verticales, como la banca, los seguros, el software y la automoción. De hecho, algunas organizaciones diseñan estrategias de marketing completas basadas en paquetes. Los ejemplos típicos de paquetes incluyen paquetes de opciones en automóviles nuevos y comidas económicas en restaurantes.

En un esquema de precios de paquete, las empresas venden el paquete a un precio más bajo que el que se cobraría por los artículos individualmente. Ofrecer descuentos puede estimular la demanda, lo que permite a las empresas vender productos o servicios que de otro modo tendrían dificultades para descargar y generar un mayor volumen de ventas. Con el tiempo, este enfoque podría incluso ayudar a cancelar los sacrificios en los márgenes de ganancia por artículo: vender un artículo por menos significa obtener menos ganancias de él.

Importante

No todos los proveedores mencionarán el paquete como una opción para sus clientes, por lo que es importante verificar si es una posibilidad, especialmente porque los servicios combinados a menudo ahorran dinero a los consumidores.

Ejemplo de agrupación

Si tiene dos pólizas de seguro (hogar y automóvil) a través de dos compañías separadas, es posible que pueda agrupar ambas pólizas usando una sola compañía y reducir los pagos mensuales totales. La agrupación también se puede usar para cambiar varios pagos en uno, lo que facilita el pago de facturas, incluso si no ahorra dinero.

Paquete mixto vs. Paquete puro

La venta por paquetes generalmente consiste en dar a los consumidores la opción de comprar un conjunto de artículos juntos como un paquete a un precio más bajo que el que pagarían por comprarlos todos individualmente, en un proceso conocido como venta por paquetes mixta. Sin embargo, también existe una forma alternativa y más rara de esta estrategia llamada empaquetamiento puro.

La agrupación pura no ofrece a los clientes la opción de comprar artículos por separado. Un artículo que consta de varios productos o servicios debe comprarse como uno solo o no comprarse en absoluto. Los ejemplos incluyen el software Office 365 de Microsoft Corp. y los planes de canales de televisión: los proveedores de cable a menudo ofrecen paquetes, lo que significa que los clientes no pueden simplemente elegir qué canales quieren pagar.

Consideraciones Especiales

Desafortunadamente, muchos consumidores, especialmente los más jóvenes, no aprovechan la venta por paquetes y prefieren comprar diferentes artículos a la carta según las necesidades.

Por ejemplo, los jóvenes que obtienen su primera póliza de seguro de automóvil suelen acudir al agente de sus padres y mantener esa cobertura durante años. Más adelante en la vida, cuando compren sus primeras casas, a menudo usarán una aseguradora diferente más cercana a su nueva residencia. En la mayoría de los casos, adoptar este enfoque tiene poco sentido desde el punto de vista financiero.

Las compañías de seguros tienen una gran motivación para proporcionar más de una póliza de seguro a cada cliente. Esto se debe a que puede ser mucho más costoso adquirir un nuevo cliente que mantener uno existente. Por lo tanto, las aseguradoras tienen un fuerte incentivo para vender una póliza de seguro de hogar o de vida a sus clientes de seguros de automóviles o viceversa.

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